実践ビジネス発想法：
必要なのは情報を知恵に変える力

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　□■□■   実┃ 践┃ ビ┃ ジ┃ ネ┃ ス┃ 発┃ 想┃ 法┃        Vol.5
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        ■　 ビジネスの現場で必要とされるのは、情報を知恵に変える力 
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◆ はじめに
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 昨日サッカーを見たため、メルマガを書くのが遅れました。

 明日のUAE戦は、極めて重要になってきました。私も日本から気合を入れて
 「念」を送るつもりです。

 このため、明日は休刊する可能性が大きいと思います。

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◆ 目次
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  【 1 】中高年の起業を考える

  【 2 】今日の言葉　「足の裏についた飯粒」

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【 1 】中高年の起業を考える
　　　   〜 週刊ダイヤモンド記事を題材として 〜
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 今回は第1号の週末起業に続き、中高年の起業について考える。

 最初に、中高年の起業に関する特集記事をご紹介する。


<--引用ここから-------------------------------------------------------

 ■５０歳の起業：４０歳からの準備
 週刊ダイヤモンド2/28号　pp.30-45


 □日本の起業数は米国の1/4

 日本の開業（起業）数は、年間約18万件。これは、残念ながら欧米に比べて
 低く、米国の1/4にとどまっている。
 だが、中高年のパワーの活躍ぶりが読み取れるデータもある。
 国民生活金融公庫総合研究所の「新規開業実態調査」によると、45歳以上で
 起業した人の数は、93年に26％であったが、2003年は38％に増加している。


 新規開業実態調査 ⇒ http://www.kokukin.go.jp/pfcj/pdf/2003sinkj.pdf


 □起業をした動機(N=2,282)

 １．仕事の経験、知識や資格を生かしたかった　29.7%　
 ２．自由に仕事がしたかった                  17.5%
 ３．自分の技術やアイデアを事業化したかった  11.7%
 ４．事業経営という仕事に興味があった        11.6%
 ５．収入を増やしたかった                     8.9%


 □現在の事業に決めた理由(N=2,314)         

 １．勤務先での経験や技能を生かせるから      62.4%
 ２．趣味、特技、資格を生かせるから          15.3%
 ３．成長が見込めるから                       9.6%
 ４．地域や社会の役に立つから                 8.8%
 ５．他に思いつかなかったから　               2.2%


 □中高年起業家成功の５つのポイント

 １．商品、サービス、技術力に絶対の自信がある
 ２．信念、人望があり、人とのつきあいを大切にする
 ３．単なるカネ儲けではなく、社会的に貢献という気持ちを持つ
 ４．少ない資本で起業し、いきなり大きなリスクは取らない
 ５．家族の理解を得て、強力な協力者になってもらう

-----------------------------------------------------引用ここまで---->

 この記事で注目したところは、以下の３点。

 ◆「現在の事業に決めた理由」の一番が
 　「勤務先での経験や技能を生かせるから(62.4%)」

 ◆「起業をした動機」の一番が
 　「仕事の経験、知識や資格を生かしたかった(29.7%)」

 ◆「中高年起業家成功の５つのポイント」の
 　「商品、サービス、技術力に絶対の自信がある」

 中高年は、起業プランも自分の企業勤務時代に培ったキャリアの延長線上に
 考える傾向が強いことがよく分かる。


 ここから推察すると、中高年の起業化プロセスは次のようなものではないか。

 □中高年の起業化プロセス

 （１）自分の保有する技術、知識の棚卸をする
 （２）提供するサービス、商品を考える（基本はインハウス調達）
 （３）販売システムの構築
 （４）顧客獲得
　

 一方、最近耳にすることの多くなった「情報企業家」に代表される、若手
 企業家の起業プロセスは、おそらくこんな感じだろう。

 □若手の起業化プロセス

 （１）何らかの情報を発信し、自分のファンを獲得する
 （２）ファンからのフィードバックを通じて、企業化ニーズを発見する
 （３）提供するサービス、商品を考える（アウトソースの積極利用）
 （４）ファンを自然体でに顧客に変えて行く　

 大きな違いは、若手企業家の方は、潜在顧客の開拓を最も重要と考えて、
 提供するサービス、商品に関しては、あらかじめ大きな制約を持たない
 ことにある。


 単純化が過ぎるとの批判を覚悟の上で、さらに類型化を進める。

 □中高年型アプローチ
 　保有する技術、知識から発想するシーズ型
 　または、初めに商品、サービスありきの Prodcut Out 型

 □若手型アプローチ
 　市場のニーズから発想するニーズ型
 　または、初めに顧客ありきの Market In 型


 現在のブーム的状況を考えると、若手型アプローチの方を評価する論調が
 多いようだ。しかし、どちらのアプローチも完全ではないはずだ。

 中高年型の最大のミスは、顧客獲得をおろそかにすることにある。
 中高年は、サービス、商品を提供する側の自分と受け取る側の顧客との間
 には、厳然としたレベルの差がなければならないと考える傾向が強い。
 また、顧客を説得するのに必要なのは、圧倒的な専門知識だと思い込む。

 このため、自分の技術、サービスの完成度を高めるのに手一杯で、本来並行
 して進めるべき顧客開拓が後回しになる。結果として、満足いくサービス、
 商品が完成した時には、顧客が全然いないという悲劇もありえる。


 上昇トレンドにあるとはいえ、まだまだ米国の1/4でしかない日本の起業数
 を飛躍的に伸ばすには、中高年が専門知識に対するこだわりを少し緩める
 ことを考えてもいい時期にさしかかっているのかもしれない。
 しかし、一旦顧客さえつけば、元々専門的な知識のバックグラウンドがある
 中高年の起業家が成功する確率は、若手よりは高いはずだ。


 一方、若手型のアプローチは、顧客と自分との関係をイーブンな友達に近い
 感覚で捉えるため、専門知識で顧客を凌駕する必要はないと割り切る。
 専門知識は、必要となった時に身に付けるか、アウトソースすれば十分と
 判断してのことだ。
 顧客と目線のレベルを同じ位置に保ち、「走りながら考える」ことを重視
 して、自分のサービス、商品の中身は徐々に改良していけば良しとする。

 若手型アプローチは、確かにクリアーすべき前提条件が少ないため、起業率
 は高くなる。最大の落とし穴は、さしたる専門性をもって始めたビジネス
 とは言えないので、簡単に真似されることだ。昨日までの顧客やアウトソ
 ース先が、一夜にしてライバルに変わることもあるかもしれない。
 特に自分自身の専門性を深める努力を怠ったりすると、成功の確率は一気
 に低下することが危惧される。


 陳腐な結論になるが、起業にあたっては両方のアプローチの優れた点を
 取り入れる姿勢が大事となろう。

 また、企業家個々人の努力だけではなく、両方の優れた点をいかせる仕組み
 があると、日本全体の起業率の底上げと、成功率のUPが図れるはずだ。
 例えば、中高年の豊富な知識、経験と若手情報起業家の卓越した顧客ニー
 ズ発見能力をマッチングするシステムを考えてみるのも、面白いかもしれ
 ない。
 

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【 ２ 】今日の言葉
　　　　　　　　　「足の裏についた飯粒」
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 私が中小企業診断士試験に合格した時に、診断士の実態を表す言葉として
 先輩から教わったもの。

 その心は「取らないと気にかかるが、取ったとしても食えない」。

 確かに診断士の肩書きだけで独立して生活することはできない。
 どのような資格であれ、顧客開拓ができなければ、食うに困るのは同じ。
 特に、試験の難易度が低い資格ほど、開業後の営業力が問われることになる。

 それでも独立開業して、経営コンサルタントとしての収入だけで生計を立て
 ている診断士が、プロコンと呼ばれる人達。
 プロコンとは、Professional Consultant の略で、業界内ではこう呼ばれる。

 その他の大多数は、試験勉強の過程で学んだ知識を会社の仕事で活用する
 道を選ぶ。これを企業内診断士と呼ぶ。ある種の自嘲をこめて。

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◆ 編集後記・お知らせ
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