最強コンサルタント軍団が明かす顧客獲得法
2004年05月11日
週刊ダイヤモンドの特集「営業の突破口」では、自動車販売、通販業界などから業績好調な企業の成功事例が紹介されている。記事を読む限りでは、奇想天外なアイデアというよりも、各社とも基本に忠実な営業姿勢を貫いているという印象が強い。この「できそうで、できない」ことを着実に実践することこそが、成功の秘訣なのだろう。
ここでは、特集のまとめとして最後に掲載されている、マーケティングトルネード社代表取締役の佐藤昌弘氏の記事の一部分を紹介する。
特集「営業の突破口」業績がアップできない企業には、大別して３つの共通した原因がある。
■優良な見込み客を獲得できない
■見込み客は獲得できるが、契約までこぎ着けない
■一度は買ってくれるのだが、紹介やリピートが少ない
自分の会社が、この内どれに当てはまるかは、次のチェックシートで調べてみればよい。
１．見込み客が少ない場合
1. 広告を出す媒体は、本当に的確か？
2. 購入を迷うような商品をいきなり広告で売っていないか？
3. 通販会社は、過去にヒットした商品に固執していないか？
4. 毛皮のコートを真夏に広告するような、タイミングの間違いはないか？
5. 独自性をハッキリと分かりやすく伝えることができているか？
6. 問い合わせ方法は、24時間受付可能か？また。複数準備されているか？
7. 広告のタイトルコピーは、興味を引くものになっているか？
２．なかなか成約ができない場合
8. 営業マンは、売り込む前に”医者”であれ！
9. 見込み客が悩んでいる期間に、定期的に接触するのを忘れていないか？
３．紹介やリピートが少ない場合
10. 購入客への定期的なフォローをしているか？
このチェックシートの10項目を、すべてクリヤーできれば完璧。しかし、手がけやすいところを直すだけでも、ほとんどの会社の売り上げは好転するそうだ。
また、コンサルタントに頼りきるよりは、自社で試行錯誤をしながらでも独力で改善を目指す姿勢も重要とのこと。その際は、やったことを必ず記録しておくことが大切とも説いている。
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