インターネット・マーケティングでの隣人の役割を担うのが良質なアフィリエイト: 実践ビジネス発想法

この前、インターネット・マーケティングにおいて「80対20の法則」があてはまらないという内容の記事わかりやすいだけに陥りやすいマーケティング原則「80対20の法則」の罠を投稿しました。今回は、インターネット・ショッピングでも、通常の店頭購買と同じような現象が見られる傾向があるという調査結果をご紹介します。情報源は、ウォートンビジネススクールの How "Social Contagion" Affects Consumers' Willingness to Try Online Retailers です。以下は原文の要旨です。

全世界のインターネットの小売業の売上は、2003年には前年対比で51％増加し、1兆140億ドルに達した。全体の79％のオンライン小売業が黒字化するという、収益面での重要な変化が見られた年でもあった。

このようにインターネット小売業が産業として成熟化するにしたがい、各社のマーケティング戦略もマスメディアを利用した大量広告から、もっと訴求ターゲットを絞ったものへとシフトしてきた。オンラインメディアでの広告や、送料無料サービス、チャットルームでの個別広告など、工夫を凝らすところも多い。

しかし、忘れてならないのは、現実世界での隣人効果（neighborhood effects）の存在だ。実際に知人がサイトで商品を購入した様子を見たり、聞いたりする経験があると、同じサービスを使い始める確率が50％も増えるという結果が、オンライン雑貨店 Netgorcer.com の実験で明らかになっている。興味深いのは、直接職場の同僚等からショッピングの経験を聞かされるだけでなく、アパートの隣人の戸口に商品が配達されているのを見るだけでも、影響を受けることがある点だ。

さらに注目すべき点は、隣人効果は最初の一回目だけしか効かないということ。一度でも購買すると、自分自身の経験に基づいて判断を下すようになるので、影響を受けるのは初回購入時だけとなるわけだ。

以下に、この結果から導き出される有効なマーケティング戦略の話が続きます。当然ながら人口密度の高い都市部の方が、過疎地よりも隣人効果が期待できます。したがって、都市部近郊に広告看板等を集中投下し、隣人効果が波及するのを助長するようなマーケティングが、効果的であると結論づけています。その他、男性の単身世帯が最もインターネット小売業を試用する確率が高く、逆に最もその確率が低いのが５名以上の家族世帯であることが、調査結果として報告されています。

購入するまで実際の商品に触れることのできないオンラインショッピングでは、購買経験者が身近にいれば、安心して注文できるようになる消費者心理は、十分に理解できます。しかし、現実の世界では必ずしも、そのような知人が存在するわけではありません。そうした場合、頼りたくなるのがバーチャルな世界の隣人です。一般消費者の立場で感想を述べている、アマゾンのカスタマーレビューは、その好例でしょう。やはりレビューの載っていない商品は、買うのに躊躇するものです。そうなるとサイト側として、ヤラセのレビューをでっちあげたくなるのですが、それを我慢しているのがアマゾンの偉いところです。

ここからは自戒に近い内容になります。一般消費者の目線に立つというコンセプトで商品を紹介するのが、アフィリエイトの本来の姿でしょう。元々は自分が良い商品、サービスに出会ったので、それを他の人にも紹介しようというのが始まりであったはずです。アフィリエイトで小遣い稼ぎをするためにブログを始めるというような最近の風潮は、本末転倒といえるものです。

ほとんどアフィリエイトブログが、匿名での投稿です。したがって、そこそこの内容を書いて読者の信頼を勝ち得てからでないと、商品を薦めても買ってもらえないのは当たり前でしょう。あえて言えば、名の通った人間が自らの信頼性をかけて紹介する商品の方が、安心という考え方もあります。しかし、実際には全幅の信頼を寄せられる有名人が、そんなにいるわけではありません。そこで、複数の素人の意見を寄せ集めたものに頼らざるを得ないという、堂々巡りの話になってしまいました。

なお、一般文芸書の書評は、NHK BS の週刊ブックレビューという番組が一番信頼に足るように思います。但し、ビジネス関連の書籍は絶対取りあげらることはありません。

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