実践ビジネス発想法 日常の情報から経営戦略発想を磨く

1957年大阪生まれ。 81年東京大学工学部卒業後、積水化学工業入社。88年マサチューセッツ工科大学MBA取得。同年マッキンゼーを経て、99年オートバイテル・ジャパン副社長。2000年社長就任。

同氏がオートバイテル入社以前に勤めていたコンサルタント会社が、マッキンゼーであることがわかりました。恥ずかしながら、今まで鞄のことをここまで重要なビジネスアイテムとして考えたことはありませんでした。クライアント企業の命運を左右するような戦略案件を扱っている立場としては、情報管理に細心の注意を払うのも当然かもしれません。

果たしてこの話は、戦略コンサルタント以外の一般のビジネスマンには全く無縁と考えてよいのでしょうか？　これからは普通のビジネスマンにも、同じような心構えが必要とされる時代になるはずです。ご存知のように来月には、個人情報保護法が完全施行されることになります。また現在でも、単純なミスによる顧客情報の流失がマスコミで事件として報道されることも、珍しくありません。 大切な顧客情報を扱う人間としては、用心するに越したことはないでしょう。加登氏のアタッシュケースのように、目に見える形で厳重に管理している姿勢をアピールすることも、顧客からの信頼感を獲得するための手段として活用すべきかもしれません。

さてこの個人情報保護法の施行の影響をモロに受けている職種の１つが、生命保険会社の女性営業職員、すなわち「保険屋のおばちゃん」です。 情報源は、『保険営業縮む人海戦術（上）生保、職場勧誘で苦戦――ネット・電話、新手法躍進』（2005年2月24日 日本経済新聞 朝刊 7面）です。

ある国内生保のベテラン営業職員の斎藤宏美さん（仮名、４６）は、自分のデスクに届いた手紙に衝撃を受けた。セキュリティーの強化を理由に20年も担当してきた中堅ゼネコンからオフィスへの立ち入りを禁止されたからだ。「社長もお客さんなのに」と割り切れない気持ちだ。

得意先の企業に出入りし保険の未加入者を勧誘する「職場営業」は、営業職員の主戦場。だが、会社に入れないのでは売るに売れない。

例年であれば、この季節は４月に配属される新入社員の情報を調べるために、 保険屋のおばちゃんが足繁く企業を訪問する時季のはずです。大きな打撃であることは、想像に難くありません。従来型の訪問営業の生き残りが難しくなった理由には、この他にもいろいろあります。第３分野といわれてきた医療保険やガン保険での、外資系生保のネットや電話販売の台頭もその１つです。また、男性のライフプランナーが扱うオーダーメード型保険のコンサルティング営業にも、マーケットを奪われています。

冒頭の鞄の話に戻れば、男性のライフプランナーは鍵のかかるアッタシュケースを使っています。確かに安全性を印象づける心理的な効果もあるようです。訪問先で保険設計書を作成してプリントするために、ノートパソコンと小型プリンターも携行しています。営業所で印刷してきた設計書で鞄をパンパンに膨らませた、保険屋のおばちゃんの姿が見られなくなってしまうのも、そう遠い先のことではないようです。

生保の営業職員と同じように職場への自由な出入りが許されていたのが、「ヤクルトおばさん」です。おばさんという割には、実際に働いている人はもっと若い人が多かったような気がしますが...　こちらの方も出入り禁止にされてしまうのでしょうか？　最近はビジネス街にもコンビニが増えました。ヤクルトおばさんの生き残りが難しいのは、保険屋のおばちゃんと同じでしょう。

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