肩甲骨ぐるぐる体操の齋藤孝教授が説く日本型「説得力」: 実践ビジネス発想法

洋の東西を問わずビジネスマンに必要とされるスキルの１つが、他人に自分の考えを納得させる能力、「説得力」です。説得力に関する16ページに及ぶ特集記事が、今週の週刊ダイヤモンドに掲載されました。この特集の冒頭を飾るのが、テレビでもおなじみの明治大学文学部の齋藤孝教授の『齋藤孝が教える鍛え方』です。

週刊誌の数多くの連載を抱え、毎月のように新刊本を出し、テレビ番組にもコメンテーターとして出演するなど、マスコミに引っ張りだこなのが齋藤孝教授です。その度が過ぎたように思えるメディアへの露出振りから、個人的には齊藤センセーに対して、少々胡散臭い印象を持っていました。しかし、今回の特集記事を読んでみると、教授の考え方には十分に共感することができました。情報源は、『特集　説得力　上司・部下・お客をうなずかせる「話し方」』（2005年6月11日週刊ダイヤモンド 30～45ページ）です。

説得力とは論理能力に非ず！　現実を動かすのは「文脈の共有」「説得」のために重要なのは相手を言い負かす論理力より、「意味」や「感情」をやり取りするコミュニケーションの“技”にある、と齋藤教授は説く。

まず言っておこう。説得力とは、論理力と似て非なるものである。だからディベート形式の討論トレーニングで、いくら論理力を鍛えても、説得力とは結び付かない。それどころか、むしろ邪魔になる。

これが米国人同士であれば違うのだろう。ディベートで侃々諤々やり合っても後腐れのない風土があるからだ。だが、ここは日本。完膚なきまでに言い負かされた後で、「オレの負けだ。お前の言うとおりだった。これからはなんでも協力しよう」という精神風土ではない。論理は現実を動かす力にはなりにくいのである。

それに、ディベート形式のトレーニングばかり積むと、相手の発言の本質をとらえる努力をせずに、あら探しばかりするようになる。また、ディベートでは往々にして、立場を変えていかようにでも議論できることを求める。しかし、自分の価値基準を離れて論理構成をするという習慣を身につけるのは決して好ましくない。

説得力が必要とされるケースとは、自分と相手の価値基準が異なるときである。このとき論理力に頼ると、双方の価値基準の対決のようになってしまい、相手を否定することで自分を認めさせる構図になる。

そうではなく、説得とは相手の基準に、もう一つこちらの基準を加えてもらうことと考えるべきだろう。一方的に自分を認めさせるのではなく、自分も相手の価値基準を認めており、自分の主張はあなたの価値基準を壊すことにはならないということを折に触れ伝え続ける。そのうえで、自分が得意としている価値基準を相手にも持ってもらう。それが“ウィン―ウィン”の関係だ。

私自身の経験からも、欧米流の論理一辺倒のやり方が日本のビジネスシーンでは通用しずらいと思うことがあります。齋藤孝教授の主張「説得とは相手の基準に、もう一つこちらの基準を加えてもらうことと考えるべき」を現実のビジネスに実践してみることは、十分に価値があることではないでしょうか。

ただし、「欧米型＝対決型」と単純に決めつけてしまうことも危険です。欧米流の説得スキルを紹介する書籍の中にも対決型ではなく、相手との信頼関係（rapport）の構築を最優先すべきと説くものも数多くありますから。

コミュニケーション手法に限らず、いわゆる米国流のモデルを日本にそのまま適用しても、期待通りの効果があがらないことはよくあります。「ヒト」「モノ」「カネ」の中で、特に「ヒト」が絡んでくると、問題が生じる可能性が高くなる傾向があります。例えば、今週発売のＡＥＲＡ『変種成果主義に負けない』でも、米国型目標管理制度(MBO＝Management By Obejective）を導入した多くの企業が、何らかの形で日本風にアレンジしていることが報告されています。

さて、欧米流型ではなく、日本オリジナルの説得術に斎藤孝教授は、なぜこだわるのでしょうか？　その源流は同氏のキャリアにあるようです。以下は同氏のホームーページに掲載されている略歴です。

学歴
昭和54年3月静岡県立静岡高等学校卒業
昭和56年4月東京大学教養学部文科一類入学
昭和58年4月同法学部進学
昭和60年3月同学部卒業
昭和60年4月東京大学大学院教育学研究科学校教育学専攻修士課程入学
昭和63年3月同修士課程修了
昭和63年4月同博士課程進学
平成5年3月同博士課程満期退学
平成5年4月東京大学大学院教育学研究科学校教育学専攻研究生入学

職歴
平成3年4月日本学術振興会特別研究員採用
平成5年3月同採用期間修了
平成5年4月世田谷市民大学講師慶応義塾大学非常勤講師
平成6年4月明治大学文学部専任講師
平成10年4月明治大学文学部助教授
平成15年4月明治大学文学部教授

見事なまでのドメスティクなキャリアです。今どきの第一線で活躍する大学教授としては、欧米の大学で研究したり、教鞭をとった経験が皆無というのは、珍しい部類に入るように思います。何事も欧米流の先進事例を研究しなければ始まらない、と思い込むのも誤りというこのとになりそうです。

マスコミに露出しすぎる斎藤教授に対して批判的だった私ですが、その評価をこれからは改めようと思います。それでも、肩甲骨をぐるぐるまわすサントリー「DAKRA」のＣＭだけは、その意味が理解できませし、説得力も感じません。これは止めた方がいいんじゃやないかと思うのは、少数意見なのでしょうか？

最後に参考として、斎藤孝教授の近著を紹介します。『売れる! ネーミングの発想塾』の著書が示すように、同教授はマーケティング戦略上、ネーミングの役割を重視しています。

ここ１、２ヵ月に出版された書籍のタイトルを眺めてみると、キーワードとして『天才』を盛り込んでいることがわかります。果たして目論見通りに天才本ブームをつくることができるのでしょうか？

ものすごいスピードで本を書いてるわりには、アマゾンのユーザ・レビューは高得点を維持しているのが驚きです。粗製濫造との批判は、必ずしもあたらないようです。やぱりご本人も独特の才能に恵まれた『天才』の１人と考えるべきなのでしょう。

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