実践ビジネス発想法 日常の情報から経営戦略発想を磨く

現在日本のボストンコンサルティンググループ（BCG）は、水越豊（みずこしゆたか）、御立尚資（みたちたかし）の両氏が共同代表を務める、日本の企業では珍しいツートップ体制の布陣となっています（ボストンコンサルティンググループ次期代表は水越豊、御立尚資のツートップ体制）。その日本事務所の共同代表の1人、御立氏がボストン・コンサルティング・グループ本体の経営会議に当たる「エグゼクティブ・コミッティー」のメンバー（株式会社の取締役に相当）に選出されました。同社のプレスリリース（PDF)では、次のように発表されています。

ボストン コンサルティング グループ（以下BCG）は、インドの首都デリーで開かれたワールドワイド･オフィサー・ミーティングにて、2006年11月9日付けで、御立尚資（みたちたかし：日本代表）がエグゼクティブ･コミッティー（経営会議）のメンバーに選任されたことを発表します。

エグゼクティブ･コミッティー（経営会議）とは、世界36カ国61ヶ所に事務所を展開するBCGグローバル全体の戦略やビジョン、方向性など重要な経営判断を行う最高意思決定機関です。CEO（最高経営責任者）ハンスポール･バークナーをはじめとし、CFO（最高財務責任者）、リージョナルチェアー3名他、選挙またはCEOの指名で選任される12名のメンバーとアドバイザー2名から構成されています。

御立尚資は、創業から43年間のBCG史上でも日本人として初めてメンバーに選任されました。これは日本事務所（東京および中部関西）の成功が認められたことを示しており、グローバルにおいて日本企業の存在感が高まるのと同様、BCG全体の中でも日本の両事務所が今後ますます重要な地位を占め、さらなる成長への期待も高まると考えます。

発表された内容の中で注目すべきは、「日本人として初めてメンバーに選任された」というところでしょう。1963年にBCGが東京事務所を開設した時に、初代日本代表に就任したのはジェームス・アベグレン氏です。その後外国人の代表が3人続き、1989年に日本人初の代表となったのが、堀紘一氏（現・ドリームインキュベータ会長）で、堀氏の11年にわたる長期政権を引き継いだのが、2000年に代表となった日本航空出身の内田和成氏です。

在任時から国内では著名コンサルタントとして聞こえた堀氏や内田氏でも、ワールドワイドBCGのボードメンバーとしては認められていなかったことになります。そう考えると、御立氏の選任は日本のBCGとしては快挙なのかもしれません。しかし、今頃なぜBCG全体の中で日本事務所が脚光を浴びることになったのでしょうか？

「日本から中国へシフト」というのが世界的な趨勢だと思うのですが。。。　そうした疑問について御立代表自らが答えています。情報源は、『ボストン・コンサルティング・グループ、日本企業の多国籍化指南』（日経産業新聞 2006年12月14日 23面）です。

耐震強度を偽装する建築士や名義貸しをする弁護士など、専門サービスを提供する有資格者、いわゆる「士業」に従事する人間のモラルが問題になっています。また、こういった事件でもないと、普通の人間が専門家のビジネスの実態に触れる機会がないというのも、事実でしょう。しかし、この業界でも徐々にではありますが、変化の兆しは現れています。 情報源は、『弁護士、税理士、社労士、行政書士――４士結束、格安顧問』（2005年11月29日 日経産業新聞 36面）です。

10月、東京・麹町に新タイプの法律サービス法人が誕生した。「アクティブ・イノベーション」という共通ブランドを冠した弁護士法人、税理士法人、社会保険労務士法人、行政書士法人の連合体だ。6人の有資格者と4人の事務員は同じフロアに同居。形式上は別々の法人だが、あたかも一つの組織のように動く。

弁護士＋税理士＋社労士＋行政書士のパック顧問料が月3万円。専門家が見れば腰を抜かしかねない低料金をアクティブは打ち出した。中小企業は通常、税理士や弁護士と個別に契約する。顧問料の相場は税理士が月4万―5万円、社労士は同2万―3万円、弁護士は相談1回で5000円程度とされる。ところがアクティブだと4つの「士業サービス」と一括契約でき、顧問料も個別契約を合計した場合の4分の一程度で済む。

アクティブイノベーションという士業の協業形態が生まれのは、リーダー格の菅谷公彦弁護士（39）がブログ『弁護士菅谷公彦の日記』に書き込んだことがきっかけでした。

現在日本の戦略系コンサルティングファームの両雄といえば、マッキンゼーとボストンコンサルティンググループ（BCG)です。マッキンゼーが日本に事務所を開設したの1970年代の初めです。一方、BCGの日本事務所設置は1960年代に遡りますので、日本進出そのものはBCGの方が先行していたことになります。 しかし、その後はスター・コンサルタントの大前研一氏の活躍もあり、両社の日本でのプレゼンスには、大きな開きが生まれてくことになります。

業界トップに大きく水をあけられたBCGは、どのような戦略を実践することで、このような状況を打開し現在の地位を獲得することができたのでしょうか。BCG出身で、現在は百年コンサルティングの代表である、鈴木貴博氏が当時の戦略を解説しています。 情報源は、鈴木貴博のビジネス散歩『ボストンコンサルティンググループが勝ち上がった理由』です。

1987年当時の日本における他の外資系コンサルティングファームは、30人から60人といった規模であった。この規模というのは、欧米の外資系大手のクライアントの日本市場の調査プロジェクトでほそぼそと食べていきながら、あとは本社の赤字補填でなんとか現地組織を維持できる水準であって、多くのファームはなかなかその水準から抜け出すことができずにいる。

ようやく「戦略」が商品になる世の中になっても、日本の大企業クライアントはまずマッキンゼーを選ぼうとする。僕たちが戦っていたのは、まさにそういう競争環境のさなかであった。

業界で圧倒的なナンバーワン企業が中心に存在し、その周りで8社前後の企業が他の市場を食いあっている。我々はどのようなうたい文句でクライアントに働きかけるべきだろうか。

今週発売の週刊ダイヤモンドに、自動車関連のネットサービスを展開するオートバイテル・ジャパンの社長・加登吉邦（かとよしくに）氏の記事が掲載されました。記事といっても内容は、鞄メーカーのハンティングワールドのPRです。私が気になった部分のみ紹介します。 情報源は、『グローバルにネットワークを広げていきたい』（週刊ダイヤモンド 2005年3月5日号 p.72）です。

この会社を始める前に勤めていたコンサルティング会社では、コンサルタントとおいう仕事柄、顧客の情報が漏洩しないように、アタッシュケースなど必ず鍵のかかる鞄を持ち歩いていました。すぐに中身が取り出せるような鞄を持っているコンサルタントを顧客は信用しません。持っている鞄一つで印象が違います。

記事には、加登氏の略歴も掲載されています。

日本のボストンコンサルティンググループ（ＢＣＧ）の代表人事が決定しました。水越豊（みずこしゆたか）シニア・ヴァイス・プレジデント（48歳）と、御立尚資（みたちたかし）ヴァイス・プレジデント（47歳）が、来年の１月１日付で、共同代表に就任することになります。なお、現代表の内田和成（うちだかずなり）氏は、シニア・ヴァイス・プレジデントに退く予定です。情報源は、『熱の水越氏、理の卸立氏 ボスコン、時期日本代表は異例の２人体制に』（日経ビジネス 2004年11月22日 p.16）です。

２人のキャリアは甲乙つけがたい。水越氏は東京大学経済学部卒、米スタンフォード大学でＭＢＡ（経営学修士）を取得し、新日本製鉄から1990年にＢＣＧ入り。93年に日本航空から転じて御立氏も京都大学文学部卒、米ハーバード大学でＭＢＡを取り、成績最優秀者に贈られるベイカースカラーを授与された。水越氏は通信やハイテク、製造業に精通し、御立氏は消費財や流通業、金融サービス業のエキスパートとして実績を積み上げてきた。

かつてＢＣＧで机を並べていた樋口泰行・日本ヒューレット・パッカード社長は、「２人とも非常に頭脳明晰でしかも柔軟。御立さんは論理的でプレゼンテーション能力が際立っているし、水越さんには強い信念とパッション（情熱）、人間味がある」と評する。

現在のビジネスマンには、業種、職種を問わずに「コンサルタント思考」が求められるといわれています。それでは、「コンサルタント思考」は、具体的にどのような発想法と理解すればいいのでしょうか？「コンサルタント思考」には、体得するのに特別な秘訣があるのでしょうか？ このような疑問に答えてくれる対談記事が、『THE 21』の９月号に掲載されました。対談者は、日本の経営戦略コンサルタントの草分けである大前研一氏と、近年実践的なマーケティング発想法が注目されている神田昌典氏です。以下に、この対談記事の一部を抜粋します。

特別企画「大前研一の頭脳」に神田昌典が迫る！
いま話題のロジカルシンキングを仕事に活かすために、必要不可欠なチカラとは？
ビジネスマンよ「コンサルタント思考」をもて
THE 21 2004年9月号　P.27-31

（神田）コンサルティングの付加価値とは、答えがないところから答えを創造することにあるんですね。
（大前）そうだね。これは、日本の教育を受けたかぎりは絶対に身につかない。日本の教育は答えを教えて、答えを覚えさせようとする。でも、科学者が人の出した答えをなぞっても意味がないように、コンサルタントも答えが用意されていない世界なんだよね。すべての会社は、そのときどきにおいて、違う状況にあるのだから、答なんか初めからあるわけないのよ。

（神田）コンサルタント思考というと、多くの人はデータを集めて、正確な分析をすることだと誤解していると思います。しかし、分析だけだと経営者の行動に結びつく観点は与えられませんよね。
（大前）リサーチ会社がコンサルティングをやると、うまくいかないことが多い。リサーチとコンサルタントの基本的な違いは、リサーチにはデータベースと正確な分析が重要なこと。天気予報なんかはその典型だけど、あれはリサーチ会社がやるよね。「今日の雨の降る確率は10％です」とか、その精度を上げることを一生懸命にやっている。
コンサルタントはそうじゃなくて、「社長、今日は傘をもっていきなさい」と結論を出さなければいけない。「今日の雨の確率は10％以上です」とアドバイスしても、社長としては「それでオレはどうすればいいんだ」となる。
だからコンサルタントとは、「傘をもっていきなさい」のひと言がいえるか、いえないかなんだ。リサーチ会社的発想だと、そこがいえないし、日本人は概して苦手だよね。

本日発売の「仕事の教室ビーカム９月号」に、有望資格として中小企業診断士が取り上げられました。本屋で立ち読みしただけなので、詳しい中身はご紹介できません。簡単に言えば、中小企業診断士の資格を取得すれば、ビジネスの基本をマスターすることができるので、サラリーマンの人気も高く、お勧めの資格であるというような内容であったように記憶しています。

仕事の教室　ビーカム　2004年9月号
経営がわかるから転職でも社内でもいかせる！
会社員のうちに取っておきたい中小企業診断士の５大メリット

私も過去の投稿では、自分が診断士であるにもかかわらず、この資格を否定的に扱ってきました。「資格を取っても、経営コンサルタントとしての独占業務が保障されているわけではない」「診断士協会の会費が高い割には、仕事を斡旋してくれない」「企業内診断士ばかりで、独立には不向き」というようなものから、「登録証のＩＣカード化の意味がわからない」といった細かいものまでが、その批判内容です。今後は少し前向きに考えていこうと思い直しました。

その理由の１つは、資格を取得しただけで、仕事が保障されて一生安泰に暮らせるような時代は、程度の差はあれ、もはや過去のものになりつつあるからです。つまり、身分保障がないのは、中小企業診断士だけに限った話ではないことになります。今後は、難関資格ゆえに将来が約束されていた、弁護士や公認会計士でも、マーケティングセンスがなければ、生計をたてるのが難しい時代が来るのは、間違いなさそうです。その辺の事情は、法科大学院は司法試験に合格できなくても有意義な選択といえるか、公認会計士試験に合格しても監査法人に就職できない悲劇 、「しほさん」の悲劇が理解されていないので再び公認会計士試験についてをお読み下さい。

中小企業診断士会というところから、「全国の中小企業診断士のみなさまへ」と題した葉書が来ました。

中小企業診断士は、厳格な国家試験を通過し、経済産業大臣に認定・登録された日本で唯一の国家資格の経営コンサルタントであります。
しかし、診断士のおかれている現状は、未だその身分・職域・知名度などにおいて、決して十分であるとは言えません。
このことから、さらに身分を保全し、職域を拡大するため、法的な身分の確立の必要性を痛感する次第です。
この観点に立って、診断士の「自立」と「地位向上」を図り、中小企業支援・地域振興支援等に、より一層貢献するには、診断士自身による組織化が不可欠と考え、「中小企業診断士会（全国組織）」を設立致しました。

平成16年4月1日にホームページを公開しました。
www.shindanshikai.jp/
是非、ご覧ください。

多くの皆様の積極的なご参加をお待ち致しております。
今こそ、立ち上がりましょう！！

葉書の内容だけでは、趣旨が不明だったので、早速そのホームページを見てみました。中小企業診断士会の設立趣旨として、次の内容が掲げられています。

中小企業診断士の

• 「自立」
• 「身分の確立」
• 「地位向上」
• 「職域・業務の拡大」
• 「認知度アップ・ＰＲ」
• 「コンサルティングの総合力の発揮」
• 「各自の能力レベルアップ」

を図り、中小企業の発展・地域振興等に貢献し、収益機会の増大・多様化・強化を達成します。

週刊ダイヤモンドの特集「営業の突破口」では、自動車販売、通販業界などから業績好調な企業の成功事例が紹介されている。記事を読む限りでは、奇想天外なアイデアというよりも、各社とも基本に忠実な営業姿勢を貫いているという印象が強い。この「できそうで、できない」ことを着実に実践することこそが、成功の秘訣なのだろう。

ここでは、特集のまとめとして最後に掲載されている、マーケティングトルネード社代表取締役の佐藤昌弘氏の記事の一部分を紹介する。

特集「営業の突破口」
週刊ダイヤモンド5月15日号
P.30-47

業績がアップできない企業には、大別して３つの共通した原因がある。

■優良な見込み客を獲得できない
■見込み客は獲得できるが、契約までこぎ着けない
■一度は買ってくれるのだが、紹介やリピートが少ない

自分の会社が、この内どれに当てはまるかは、次のチェックシートで調べてみればよい。

私が中小企業診断士試験に合格した時に（今から６年前）に、診断士の実態を表す言葉として、戒め半分に先輩から教わった言葉。　その心は、

取らないと気にかかるが、取ったとしても食えない

確かに診断士の肩書きだけで独立して生計を立てることは、不可能ではないが、かなり難しい。それでも独立開業して、経営コンサルタントとしての収入だけで生計を立てている診断士が、プロコンと呼ばれる人達だ。
プロコンとは、Professional Consultant の略で、業界内ではある種の尊敬と憧憬を込めて、こう呼ばれる。花形といわれるプロコンの成功の秘訣は、泥臭さをいとわない営業努力にある。

その他大多数は、試験勉強の過程で学んだ知識を会社の仕事で活用する道を選ぶのが現実である。これらの資格保持者は企業内診断士と呼ばれる。中には、定年後の開業を夢見て、色々な研修会に参加して、地道な努力を続けている方もいる。

新しい中小企業診断士の登録証が中小企業庁より届いた。
はっきりいって？と思うことがが多い。

●最大の不満は、更新の申請をしてから新しい登録証が送られて来るまでに５ヶ月もかかったことだ。
その間は、古い登録書は返却しているので、登録を証明するものは何もない。これは、半年近くも登録書がなくても困る人がいないということを表しており、元々この証明書自体を使う機会がほとんどないということだ。

【メルマガ８号要約】

確定申告がネット経由で可能になったのは大きな進歩。今後はeJapan戦略にしたがい、続々とＧ２Ｃのサービスが開始されるので、利便性の向上が期待できる。公的認証サービスが導入され、行政手続きがネット経由になると大きな影響を受ける職業もある。

もっぱら代理申請で生計を立てきた士業の方は、これからはＩＴ知識がないと生き残りが難しくなると予想。

《情報源》

• 国税庁の所得税の確定申告書作成コーナー
• 総務省発表資料「公的個人認証サービスの開始」
• 公的個人認証ポータルサイト